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Coronavirus e gestione attività nel Fitness: non lanciarti a capofitto

La tua attività nel Fitness è in ginocchio per via di COVID-19? Rimettila in piedi con nervi saldi e visione d'insieme.
By Vincenzo Tortora | Lunedì, 30 Marzo 2020

Coronavirus e gestione attività nel Fitness: non lanciarti a capofitto

Questo articolo è comparso in versione breve sul sito Deep Marketing. Gli amici della strepitosa agenzia di Digital Marketing e Comunicazione Online, mi hanno chiesto questo “report” per evidenziare aspetti cruciali relativi alla crisi COVID-19 / Coronavirus, per offrire spunti a imprenditori e liberi professionisti su come affrontarla al meglio.

Qui su Oukside, il discorso è declinato per quanto riguarda le attività professionali ed imprenditoriali nel campo del Fitness e del benessere, con consigli e idee per continuare ad offrire valore ai propri utenti.

Nel mondo del lavoro o, meglio, dell'imprenditoria - comprese piccole attività di liberi professionisti - crisi economiche come quella che stiamo vivendo per via di COVID-19, comportano quasi sempre due macro tipologie di risposte:

  • Vedere la crisi come un vantaggio in termini di profitto (speculare);
  • Vedere la crisi il probabile fallimento dell’attività (chiudere e fare altro).

Per capire tutto questo devi pensare a I Simpon - Il Film. Ricordi? La città di Springfield, visto il suo potenziale di inquinamento, viene segregata in una gigantesca cupola di vetro.

Il giorno stesso o forse quello dopo, la tivù dei cittadini pelle gialla passa la pubblicità di un neonato negozio: Cupolidea, che vende qualsiasi utilità associata alla cupola. Cupolidea è il tipo di business che in quella crisi vede un vantaggio, speculando sulla disgrazia dei cittadini.

Dall’altro lato c’è Moe, che perde tutto perché le riserve di alcool finiscono e gli ubriaconi del suo bar lo lasciano in mutande (letteralmente). Il bar di Moe è il tipo di business che in quella crisi fallisce. 

Quale è il comportamento più idoneo? Speculare (cercando di farla franca) o chiudere (e dedicarsi ad altro)? Dispiace dirlo, ma nessuno dei due. Il comportamento più idoneo è quello in linea con il proprio brand. E, se la cosa sembra noiosa, è proprio nei momenti di crisi che i valori del brand possono essere esaltati.

Cosa rappresenta Oukside

Come rispettare i valori del proprio brand, ve lo racconto tramite la mia esperienza, da Founder e CEO di Oukside. Siamo nel settore del Fitness e del benessere, che con COVID-19 ha ricevuto una bella batosta (pensa ad esempio alle palestre: le grandi catene hanno perso fino al 48% del loro valore!).

Se non l’avevi ancora saputo, Oukside ha sviluppato un metodo per educazione e coaching al Fitness. In breve, tu con Oukside impari a sviluppare una serie di abitudini di Fitness e benessere tramite un processo preciso. Di crescita personale, possiamo dire.

Piani e programmi (di dieta, allenamento, etc.) sono un utile contorno.

Il brand, dunque, è “posizionato” in questo modo: fornire un concetto di Fitness che sia sentirsi bene a tutto tondo. Una sorta di crescita personale ed affermazione della propria identità, ma senza fronzoli da figli dei fiori tipo “pensa positivo”, bensì applicazioni precise di azioni concrete.

Offriamo servizi sia per l’utente finale (piano Grow) (attuazione del metodo, sviluppo programmi Fitness), sia per il professionista (piano Inspire) (supporto all’utilizzo del metodo ed allo sviluppo di programmi per loro Clienti).

A chi interessa il benessere e l’autorealizzazione / crescita personale, quando il primo pensiero quando ci si sveglia, oggi, è “potrò comprarmi da mangiare?” In breve, sulla piramide dei bisogni di Maslow, ora siamo a qualche gradino più in basso.

Potresti pensare, quindi, che l’unica soluzione per tutti noi (te compreso) sia stringere i denti e pregare, aspettare fine crisi e poi fare i conti con la botta all’economia che tutti stiamo subendo. Invece, ecco che cosa abbiamo fatto, agendo su:

  1. Posizionamento del brand
  2. Pricing dei servizi
  3. Affermazione dei valori

1. Posizionamento del brand

Per i servizi rivolti all’utente

Per i servizi rivolti all’utente, il messaggio chiave è:

“Puoi fare esercizio a casa e puoi sfruttare il momento per ricevere “educazione” al benessere. No, non ci siamo reinventati per COVID-19. Facciamo questo da anni”.

Abbiamo cioè ribadito il nostro “posizionamento”, facendone cogliere gli aspetti importanti in questo periodo. Per sentirsi bene, serve avere buone abitudini di Fitness e benessere. In una crisi, non si smette di volersi sentire bene.

Non abbiamo, quindi, isteriscamente cambiato il nostro scopo (la nostra missione), in questa crisi: semplicemente, abbiamo ribadito che il nostro modo di raggiungerlo, può essere implementato anche in periodi difficili come questo.

Per i servizi rivolti al professionista

Parimenti, abbiamo ribadito a chi come te è impegnato come Professionista in questo campo, che il tuo lavoro non si ferma alla dietuzza o l’allenamento in palestra. Ma si estende ad un aiuto e supporto anche dal punto di vista umano.

Per questo, abbiamo sottolineato la nostra esperienza di applicazione degli strumenti tecnologici nel Fitness (non qualcosa che ci siamo inventati per via di COVID-19), consigliando ai Professionisti di non buttarsi a caso nel primo canale social che capita a tiro, ma farsi guidare per strutturare la propria attività in modo che possa vivere completamente da remoto.

Una nota in merito: molti Professionisti si stanno letteralmente gettando a capofitto sui social network, facendo video, post, meme e così via. Questo, però, può essere un grande errore: se non hai sviluppato una strategia per utilizzare determinati canali, farlo istericamente come molti in questo periodo, potrebbe darti dei modesti vantaggi ora, e pesanti svantaggi dopo.

2. Pricing dei servizi

Il posizionamento dei servizi di Oukside è “educazione al fitness / benessere”. Un processo educativo richiede un buon investimento in termini temporali. La risorsa tempo (o, meglio, la sua percezione) è sicuramente in aumento in questo periodo, diminuendo invece quella monetaria.

Per questo abbiamo scontato i nostri servizi: se una persona può decidere in questo momento di investire del tempo per leggere, imparare, organizzarsi, potrebbe comunque non investire i propri soldi, in un momento in cui si pensa in primis a fare la spesa.

Siamo venuti incontro a questa esigenza, abbassando i prezzi per entrambi i servizi (piano Grow e piano Inspire), e trovando un ottimo riscontro. 

È da Francesco Galvani di Deep Marketing che ho appreso il concetto che il prezzo non è solo la rappresentazione dello scambio monetario per ottenere un servizio. Il prezzo è un’interfaccia.

E, come interfaccia, in questo momento può essere utilizzata come simbolo forte del desiderio di continuare a supportare le persone:

Ti offro il mio servizio, in questo momento per te utile, e capendo le difficoltà attuali te lo offro a prezzo scontato.

3. Affermazione dei valori

Ritengo che siano i momenti di crisi a far vedere la nostra vera identità. Si fortificano (o si perdono) amicizie, si instaurano (o disgregano) relazioni, aumenta (o diminuisce) il nostro valore come individui. 

Chi ha sempre considerato il “brand” semplicemente come il nome o la rappresentazione figurativa della sua attività, legata a valori materiali, non potrà capire questo.

Chi, invece, considera il brand per quello che è - cioè quello che, se rivolto all’individuo, ne rappresenta la sua identità - da questa crisi uscirà certamente fortificato.

Il brand è ciò che le altre persone dicono di te quando non sei nella stanza. (Jeff Bezos)

Ad esempio, noi abbiamo ribadito i nostri valori con comportamenti che comunicano messaggi di questo tipo:

Benessere non è per mostrare il fisico. Quindi, se ora non esci di casa e nessuno ti guarda, non devi startene sul divano a bere birra e mangiare patatine. Benessere è sentirti bene come persona, crisi o non crisi.

Che è la nostra visione di sempre su Fitness e benessere, non ce la siamo inventata per COVID-19 e Coronavirus. Da sempre proponiamo approcci semplificati al Fitness, per gestire la dieta, fare allenamento, e migliorare le proprie abitudini, qualsiasi sia la situazione.

Avremmo fatto un grande flop, invece, se ci fossimo “inventati” argomenti quali:

  • “Integratori per combattere COVID-19”
  • “Dieta per sistema immunitario: combatti COVID-19”
  • “Palestra chiusa per Coronavirus? Allenati a casa”

Sottolineo: abbiamo “semplicemente” ribadito i nostri valori, facendo intendere che il supporto che offriamo non è “inutile” in questo momento, perché crediamo fermamente che prendersi cura di sé e mantenere abitudini sane non dipenda da fattori esterni.

I risultati

Le belle parole possono essere d’ispirazione. L’ispirazione senza dati resta una bella promessa a cui non si può credere per fede. Perciò, ti mostro alcuni dati essenziali sui risultati che abbiamo ottenuto.

Ho paragonato “a ribasso”, così da farti capire che quello che abbiamo fatto non può essere attribuito al caso. Ho messo infatti a paragone i periodi:

  • 1° Gennaio 2020 → 29 Febbraio 2020
  • 1 Marzo 2020 → 22 Marzo 2020

in termini di numero di iscritti ai nostri servizi. Come vedi, il primo periodo è molto allungato rispetto ai provvedimenti già in atto per via di COVID-19 / Coronavirus.

La stima è ancora più a ribasso se si considera che la “crisi” ha iniziato a sentirsi prima e più fortemente nelle maggiori città, e che è proprio in quelle città che riceviamo il maggior numero di iscritti:

Iscritti Oukside Italia

(Città per numero di iscritti: Roma, Milano, Grosseto, Napoli, Bologna, Salerno...)

Vogliamo capire se il flusso totale di iscritti è diminuito o aumentato. Ecco i nostri dati:

1° Gen → 29 Feb

>1° Mar → 22 Mar

Nr. Iscritti

115

70

Nr. Giorni

59

22

Iscritti / Giorno

2

3

Ed ecco un paio di considerazioni:

  • Un aumento di oltre il 50% (il 63%) del flusso iscritti non significa necessariamente più ricavato (anzi, potrebbe diminuire se si scontano i servizi), ma un raggiungimento di più persone che in questo momento hanno bisogno di supporto.

  • Avere un’identità (brand) solida e una comunicazione buona è fondamentale: se una persona si interessa ai tuoi servizi e non è invogliata a continuare ad usufruirne, sarà servito a poco. Bisogna, cioè, non perdere il focus sui valori che si comunicano.

Applicazioni ed esempi concreti

Fornendo questo tipo di visione, negli ultimi giorni ho ricevuto critiche del tipo “Sei fortunato che ti sei trovato già con queste cose e quindi ora non ne risenti”.

Al di là della blasfemia a dire “sei fortunato”, mi soffermo sul resto: penso che queste parole riflettano una scarsa capacità di visione d’insieme. Ed è normale, vista la paura che ci colpisce.

Ma per gestire un business (dal grande centro al piccolo studio) è bene avere nervi saldi ed andare oltre le proprie paure. Per cui, cerchiamo di dare qualche spunto e poi fornire qualche esempio che ti faccia capire come - senza speculare - si possono continuare a supportare i propri utenti (clienti).

Gettare la spugna, lanciarsi o disperarsi?

In questa crisi, ho avuto modo di assistere a tre tipi di risposte da parte di liberi professionisti e imprenditori:

  1. Coloro che hanno chiuso i battenti e lasciato i loro utenti con un “Mi ‘spiace, ci rivediamo dopo”;
  2. Coloro che si sono lanciati a capofitto sui canali online, richiedendo ai loro utenti un notevole cambio di paradigma;
  3. Coloro che - disperati - vorrebbero continuare ad esserci per i propri utenti, ma non sanno come fare.

In merito al primo punto, vedila in questo modo: stando vicino ai propri clienti ora, e considerando che i clienti sono persone con emozioni e sentimenti, chi credi sceglieranno quando tutto riaprirà? Quello che ha chiuso e basta, o chi - anche se ha chiuso - ha mostrato interesse per la sua clientela?

In merito al secondo punto, se avevi abituato i tuoi clienti ad un certo canale, non guardarti intorno per cercare di emulare “quello che fanno tutti”. Piuttosto, chiediti se puoi sfruttare al meglio il canale che già utilizzavi. 

In merito al terzo punto, dovresti tenere presente (oggi e non solo) che la tua attività non è identificata dal servizio che eroghi o prodotto che vendi. Prodotti e servizi sono le “foglioline” di un grande albero con radici, tronco, rami e tutto il resto. È questo grande albero a definire i valori della tua attività e quindi ad identificarla, e dovresti concentrarti su quali altri modi hai per comunicare i tuoi valori. 

Per i tre punti suddetti, ti consiglio queste soluzioni:

  1. Concentrati sui tuoi utenti (già clienti)
  2. Non disperdere energie, focalizzati su un solo canale
  3. Sviluppa modi alternativi di comunicare i tuoi valori

che adesso andremo ad ampliare fornendoti spunti ed esempi concreti.

1. Concentrati sui tuoi utenti (già clienti)

Molti Professionisti il cui lavoro necessita di contatto fisico (vero e proprio, per intenderci: i Fisioterapisti, gli Osteopati, i Personal Trainer etc.), hanno completamente chiuso i battenti. Tra l’altro, additando chi si è “spostato online” di scarsa professionalità.

Facendo questo, hanno fatto capire la loro vera stoffa: non gli interessa affatto il valore umano del loro lavoro, ma solo quello tecnico. 

Ma le persone non vengono da te solo per il tuo bagaglio tecnico. Basta farti un giro dai più validi Professionisti per capire che la maggior parte del loro tempo è impiegato più ad ascoltare le persone, meno ad elaborare strategie e terapie. (Ricorda inoltre che l’ascolto attivo ha potere terapeutico.)

Un Fisioterapista, un Personal Trainer, ed in generale tutti i Professionisti che hanno reale necessità di contatto fisico, dovrebbero capire che quella è solo la componente tecnica del loro lavoro. La componente umana - in un’epoca in cui la Tecnologia permette di connetterci spesso anche meglio delle connessioni “fisiche” - può continuare ad esistere. 

Una chiamata, una e-mail, un messaggio, in cui chiedere “Come va? Come ti senti in questa situazione?” è un gesto umano imprescindibile da qualsiasi Professione si occupi del miglioramento dello stato di Fitness e benessere della Persona.

Non si tratta del meme, la diretta Facebook o la storia su Instagram. Si tratta di far emergere il valore umano della propria attività.

2. Non disperdere energie, focalizzati su un solo canale

La maggior parte, nel campo Fitness (da singoli Professionisti a grandi centri) si sta gettando su dirette Facebook, storie Instagram e quant’altro. Questi canali vanno benissimo, se già li usavi prima. Ma non se stai tentando istericamente di imitare ciò che fanno gli altri.

Se tu hai pensato di lanciarti su un nuovo canale, chiediti se non ci sono già migliaia di Professionisti con la stessa idea. E, in questo, la vince chi è più esperto di quel canale. Fai una prova: vai ad esempio su YouTube e chiedi a te stesso chi seguiresti, tra chi sa come si fanno i video per quella piattaforma, e chi li ha caricati a caso riprendendo al volo tramite smartphone.

Metterti su un canale alla rinfusa, fornendo ai tuoi clienti contenuti che sarebbero molto più qualitativi se continuassi ad utilizzare il tuo canale di riferimento, ti farà perdere molti punti.

  • Prima utilizzavi l’e-mail giusto per appuntamento e contatto breve? Adesso usala per inviare mini-guide, liste di consigli, risorse informative, e via dicendo.
  • Utilizzavi il telefono per organizzare gli appuntamenti? Ok, adesso imposta dei ritagli di tempo in cui fare brevi consulenze tramite quel canale. 
  • Non avevi mai utilizzato i video su Instragam e le dirette Facebook? Allora perché, proprio ora, vuoi gestire la tua attività tramite essi? Va bene cogliere l’occasione per imparare ad utilizzare tali strumenti, non per fornire contenuti scadenti ai tuoi utenti.

3. Sviluppa modi alternativi di comunicare i tuoi valori

Chi gestisce un’attività (grande o piccola che sia) spesso commette l’errore di pensare che il suo “core business” (attività principale) sia caratterizzata da quei prodotti / servizi. 

La realtà è che è vero il contrario. Prodotti e servizi sono la punta dell’iceberg, il punto finale in cui i tuoi utenti (i clienti) confluiscono dopo un processo educativo che li ha portati a capire, comprendere ed assorbire appieno i valori che vuoi comunicare.

Tu compri un alimento bio solo dopo che nei tra i tuoi valori hai sviluppato che il bio sia buono per te e per l’ambiente. E, per fare questo, l’azienda che ti vende quel prodotto deve averti sensibilizzato in qualche modo: ti ha fatto capire che pesticidi ed acque contaminate non fanno bene alla tua salute, e che le grandi coltivazioni stanno rovinando il pianeta.

Se tu fossi insensibile a tutto questo, continueresti a non comprare il prodotto bio. Se, invece, lo sei, compri quel prodotto (talvolta anche se costa 3-5 volte il suo corrispettivo “non bio”).

  • Se il tuo è un servizio di Personal Training, pensa al fatto che lo stare dietro ai tuoi Clienti in palestra per controllarne la tecnica di esecuzione degli esercizi, viene dopo aver fatto comprendere loro quanto sia importante che senza tecnica degli esercizi l’allenamento è poco efficace.

    In questo periodo, piuttosto che disperarti perché non puoi offrire il tuo servizio di Personal Training, puoi continuare la tua attività di Personal Training: invia risorse, video, schede informative, che educhino al fatto che puntare alla tecnica di esecuzione renda l’allenamento più efficace.

  • Se offri un servizio di Fisioterapia oppure Osteopatia, la parte manuale del tuo lavoro viene dopo aver fatto capire ai tuoi utenti che se hanno uno squilibrio posturale ne risente tutto il loro benessere.

    Durante questa crisi, è fermo il tuo servizio di manipolazione fisioterapica / osteopatica, ma non si dovrebbe fermare la tua attività come Fisioterapista / Osteopata: insegna alle persone che uno squilibrio posturale (al quale potrebbero essere molto soggetti in questo periodo di aumentata sedentarietà) è dannoso per la salute a lungo termine.

  • Se offri un servizio di Dietetica e Nutrizione, la parte tecnica / operativa del tuo lavoro (creare una dieta, per esempio) viene dopo aver sensibilizzato i tuoi utenti che essere consapevoli di ciò che mangiano li farebbe sentire meglio ed essere più energici.

    In questi giorni, è fermo il tuo servizio di elaborazione Dietetica, ma non dovrebbe essere ferma la tua attività come Dietista, Nutrizionista o Dietologo: educa le persone a capire come alimentarsi in maniera corretta ed in linea con i loro obiettivi.

Da questi esempi, penso ti sia chiara la contrapposizione tra servizio (o prodotto) e attività: quello che fai è diverso da quello che sei. 

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I consigli forniti potrebbero sembrarti “banali”, eppure... In questi giorni di timore e scarsa lucidità a carico di professionisti ed attività, abbiamo assistito ad un flusso di meme, video dirette, storie social, a dir poco imbarazzanti. Inutili, in un periodo in cui, invece, si dovrebbe puntare alla qualità dell’informazione (“poco ma buono”), sotto ogni aspetto.

Piuttosto che seguire il trend che ti induce a pensare a chissà quali stramberie per “restare sul pezzo” nella crisi Coronavirus / COVID-19, vedrai che, restando ancorato a quelle che sembrano “banalità”, sarai maggiormente in grado di continuare a dare ai tuoi clienti il supporto che ricercano e che meritano.


Ultimo aggiornamento:
30 Aprile 2020

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