Quanto mi costi? 3 consigli per il "Fitness pricing"

Stabilisci al meglio il prezzo dei tuoi servizi: breve guida al Fitness Pricing
By Team Oukside | Domenica, 15 Marzo 2020

Quanto mi costi? 3 consigli per il

Il Fitness è un settore relativamente giovane in cui la maggior parte di chi vi entra diventa un libero professionista, e quindi una “piccola impresa”, senza di fatto avere ricevuto istruzione formale in merito. E questo è un gran problema: iniziamo a risolverlo dal modo in cui “prezzare” i propri servizi come Professionisti del Fitness.

Università e Corsi costruiscono la formazione dei Professionisti per fornire un bagaglio di competenze tecniche. Questo può essere molto utile per chi andrà a lavorare dove è richiesto un alto grado di specializzazione e permettono quasi di disinteressarsi di "tutto il resto".

Ma se lavori in autonomia, hai un tuo studio e una tua attività... Non sei più un semplice "Professionista" ma un Imprenditore. Devi occuparti di gestione e management, del marketing, dell’amministrazione, magari dell'innovazione.

Non puoi stare con le mani in mano aspettando arrivino Clienti e sperando che la cosa si accresca così, sua sponte, senza che tu ti “sporchi le mani” in ambiti che fino a poco prima credevi di non dover curare (o addirittura, ti infastidivano).

Anche se non sono "tua competenza", sono tua responsabilità dal momento in cui ti sei messo in proprio. Che te ne occupi tu, o qualcuno al posto tuo... Qualcuno deve farlo. Mandatorio, non facoltativo.

Per questo argomento, partiamo da una cosa molto pratica, che - pur non essendo un commerciale o un addetto alle vendite - hai dovuto sempre fare e tuttora fai: stabilire i prezzi dei tuoi servizi, fare in modo che siano "appealing" senza che sembrino costosi e cari.

Nota bene: probabilmente molti sales guru ti diranno che quello che stai per leggere non è corretto. Lascia che ti diciamo questo: le informazioni qui presenti sono calibrate su un certo contesto e - volendo - un certo mercato, il Fitness, con le sue peculiarità e dinamiche.

Quei sales guru hanno ragione, se si cercherà di applicare le stesse cose alla vendita - ad esempio - di prodotti tecnologici oppure di prima necessità. Ma se sei qui, tu offri servizi per il Fitness, non computer o arance.

Partiamo da tre semplici consigli che puoi mettere in atto oggi stesso e cambiare il modo in cui i tuoi Clienti ti percepiranno - in positivo, ovviamente. Più persone si interesseranno ai tuoi servizi con semplici modifiche su qualcosa che pensavi fosse solo uno "scambio" (il prezzo dei tuoi servizi) e che invece capirai avere un impatto forte su molto altro.

Ma prima, un paio di premesse per toglierti un po' di sabbia che potrebbero averti buttato negli occhi...

La tua idea su Vendita e Marketing: che cattiveria!

Lo sappiamo: parlare di Vendita e Marketing in un contesto di Fitness, benessere e salute ti sembra "sporco". Ma non lo è. Vendita e Marketing sono due "code" di una materia che conosci forse molto bene: la Psicologia Cognitiva. Leggi un libro sul Marketing ben fatto (ad esempio, Digital Deep Marketing) e capirai che cosa intendiamo.

La Psicologia Cognitiva è quella materia che ci fornisce strumenti per guidare le persone a fare determinate scelte. Applicata al mondo dei prodotti e dei servizi, non è altro che il modo per guidare i Clienti all’acquisto dei prodotti o servizi più utili per loro (per risolvere un loro problema o rispondere a una loro domanda).

Marketing e vendita, quindi non sono niente di così diabolico come ti avevano fatto pensare.

Fitness pricing: fallo al meglio in 3 consigli

#1. Più basso non è più appealing

Il buon Francesco Galvani, Autore del libro su citato (Digital Deep Marketing), parla del prezzo come di un’interfaccia. Il prezzo che dai ai tuoi servizi è come il biglietto di auguri che metti su un pacco regalo. Non scriveresti mai su un biglietto di auguri “Attento, questo regalo non è il massimo”. 

Facci caso: a volte non compri prodotti o servizi perché ti sembrano cari, altre volte compri gli stessi prodotti o servizi, allo stesso prezzo, dicendoti “Cavoli quanto ho speso poco, che colpaccio!”

Perché succede questo? Oltre a come ti vengono presentati prodotti e servizi, può dipendere da come ti vengono presentati i prezzi stessi. Può bastare molto poco. Guarda questo esempio:

  • Libro a €19.00 - Spedizione + €5.00
    vs
  • Libro a €24.00 - Spedizione GRATIS

Quale opzione è più allettante per te? Per la maggior parte delle persone, è la seconda. Eppure, il prezzo pagato è esattamente lo stesso. Se noti, Amazon adotta questa tecnica.

Questo effetto puoi generarlo anche tu, in maniera molto semplice. Prendiamo come esempio il tariffario di un Nutrizionista, che tipicamente è 80/100 € la prima visita ed 60/80 € i controlli (mensili) - per comodità di comprensione, diciamo 100 € ed 75 €.

Adesso, guarda la tabella e pensa a quale offerta è più allettante:

Offerta 1

Offerta 2

Prima visita

€ 100

Controlli mensili

€ 75

Visita GRATIS + 2 controlli, tot. 3 mesi

Opzione 1

€ 125 subito

€ 125 mese 1

Opzione 2

€ 200 subito

Analizziamoli insieme:

  • L’offerta 1 fornisce un pricing non ben definito in merito alle tempistiche, il potenziale Cliente potrebbe chiedersi “Quanto spenderò in tutto?”

  • L’offerta 1 non fornisce un pricing alternativo: non induce a fermarsi per scegliere, ma genera una reazione del tipo “Ok, grazie delle informazioni.”

  • L’offerta 2 fornisce una finestra temporale molto meglio definita: il Cliente sa che in 3 mesi spenderà 250 €, o addirittura solo 200 € se pagherà in anticipo.

  • L’offerta 2 offre un pricing alternativo che induce il Cliente a fermarsi per pensare cosa scegliere, generando una reazione “Wow! Soltanto 200 € piuttosto che 250!”

#2. Dichiara i servizi, aumenta i prezzi

Questa si sbaglia quasi sempre. Molti Professionisti fanno i conti dei corsi di formazione che hanno fatto, l’attrezzatura che hanno comprato, gli anni che hanno eventualmente investito, calcolando un costo approssimativo che poi fanno ricadere sui Clienti.

Non fare che i tuoi (cattivi) investimenti ricadano sul Cliente. Non è giusto. Sei tu che hai deciso di giocare alla corrida, non loro. Non è neppure proficuo, sul lungo termine.

L’esempio tipico è: 

“Ho comprato la Bioimpedenziometria [o altro strumento] per 5000 €; adesso quindi posso far pagare di più la visita”.

In sostanza: aumentano i servizi (senza dichiararlo) e dichiarano i nuovi prezzi. Sperando “Il Cliente si accorgerà che il mio lavoro ora è più qualitativo”.

Se compri la BIA (o altro strumento) e silenziosamente la inserisci nelle tue visite, presentando poi al Cliente una parcella più cara, il poverino potrebbe risponderti “Ma io non la volevo!”

Ecco dunque un procedimento più corretto (ritornando all’esempio di sopra, mantenendo l’offerta iniziale):

Prima (senza BIA)

Dopo (con BIA) - sbagliato

Dopo (con BIA) - corretto

• visita € 100

• controlli € 75

• visita con BIA € 150

• controlli € 100

• BIA (a parte): € 50

• visita € 100

• controlli € 75

• BIA (a parte): € 50

• visita + BIA: € 120

• Controlli + BIA: € 100

Anche se sembra che così ti perdi 30 € su “Visita + BIA”, in realtà li stai investendo: i prezzi delle visite rimangono invariati ma, adesso, è possibile creare contrasto tra i 120 € della vista con BIA (insieme) al posto 150 € della visita + BIA (separate). Questo genererà almeno due effetti:

  1. Avrai più Clienti pronti a scegliere piuttosto che restare con il “Ok, grazie delle informazioni”.

  2. Per ogni visita o controllo, in caso di BIA, avrai 20 € in più ed un Cliente soddisfatto per avere “risparmiato” 30 €.

#3. Aumenta l’efficienza, riduci i prezzi

Questo punto è molto controverso. Conoscerai sicuramente “guru” che, proprio per il fatto di essere guru, si fanno pagare tantissimo. Non sono rare visite da 250-300 € - se non più! - facendo esattamente le cose che fai tu (se non meno e peggio).

Mentre tutto il mondo va in direzione opposta (guarda la Tecnologia e compara i prezzi con solo qualche anno fa), abbassando i prezzi man mano che aumenta l’efficienza, in alcuni campi, più si diventa esperti più si tende ad aumentare il prezzo.

Questo è per un problema di efficienza dei Professionisti. Non fare che la tua inefficienza si ripercuota sui Clienti. Se continui a lavorare carta e penna mettendoci 3 giorni per elaborare un piano che potrebbe richiedere 3 minuti, questo è un problema tuo che non dovrebbe ricadere sul tuo Cliente.

Se è giusto fare il ragionamento inverso (“Sono all’inizio, mi faccio pagare un po’ meno rispetto alla media”), non ha senso quello di aumentare il prezzo nel tempo per uno stesso lavoro che, inoltre, a te costa meno (tempo, risorse).

Puoi aumentare le tue entrate senza aumentare i prezzi nel corso del tempo, aumentando l’efficienza dei tuoi servizi. 

Otterrai così due cose:

  1. potrai servire più Clienti;
  2. potrai diminuire i costi per Cliente.

e quindi aumentare l’utile (ricavi meno costi) della tua attività.

Aumentare i prezzi potrebbe significare servire meno Clienti e fare sì che i tuoi servizi siano meno sostenibili nel tempo. Se qualcosa va storto, la tua attività potrebbe risentirne amaramente. Al più, nel corso del tempo, differenzia i tuoi servizi: base, intermedio, avanzato, prevedendo magari dei servizi per il follow up e la gestione a lungo termine.

Doverose conclusioni, non ripetizioni (da leggere!)

Ci sono due concetti fondamentali da non dimenticare, arrivati alla conclusione di questa “guida al pricing” dei servizi per Professionisti nel campo del Fitness e del benessere:

  1. Sappiamo benissimo che quasi ti sembra di dover ricominciare da capo: stabilire percorsi, prezzi, modalità dei tuoi servizi. Questo sembra essere una grande perdita di tempo.

    In realtà, questo è tempo investito per garantirti la serenità necessaria per fare il tuo lavoro al meglio. Si tratta “semplicemente” di un cambio di ottica. Come tutti i cambiamenti, prima di farli sembrano insuperabili, una volta fatti ti dici “Hey, ma quanto è stato semplice! Perché non l’ho fatto prima?!”

  2. A parlare di Marketing e Vendita si rischia di passare per chi vuole solo guadagnare. In realtà, lo scopo è riconoscere il tuo valore perché arrivi prima (e meglio) di chi “senza arte né parte” si sa vendere anche se con grosse lacune ed incompetenze tecniche (vedi i vari “fitness guru da social network”).

    Il pricing di un servizio, riuscire ad arrivare a più Clienti, avere più efficienza, non sono scopi utili solo per il tuo tornaconto. Se la tua missione è migliorare Fitness e benessere di chi si rivolge a te, tutto ciò è in linea con essa: potrai garantire un lavoro più qualitativo, a più persone, per risultati non temporanei ma duraturi.


Ultimo aggiornamento:
15 Marzo 2020

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