3 strategie “anti-crisi” per Fitness Pro

Questo articolo è stato iniziato durante i duri momenti dati da Lockdown e Recessione da COVID19 (Luglio 2020), e poi è stato aggiornato (e lo sarà periodicamente) a cavallo tra 2022 e 2023; è quindi utile per ogni periodo di grandi cambiamenti che comportano difficoltà economiche per piccole attività professionali e imprenditoriali. 

L’articolo vuole essere da spunto per idee e iniziative (senza isterie) utili a imprenditori e liberi professionisti (insomma: chiunque gestisca un’attività propria) nel campo Fitness e Salute - qui li identifichiamo tutti “Fitness Pro” - per affrontare al meglio questi periodi.

Speculazione o liquidazione?

Nel mondo del lavoro libero professionale e imprenditoriale, crisi economiche come quella che stiamo vivendo per via di COVID-19 e guerra in Ucraina, comportano quasi sempre due macro tipologie di risposte:

• Vedere la crisi come un vantaggio in termini di profitto (speculazione);

• Vedere la crisi il probabile fallimento dell’attività (liquidazione).

Pensa a I Simpon - Il Film. Ricordi? La città di Springfield, visto il suo potenziale di inquinamento, viene segregata in una gigantesca cupola di vetro. Il giorno stesso o forse quello dopo, la tivù dei cittadini pelle gialla passa la pubblicità di un neonato negozio: Cupolidea, che vende qualsiasi utilità associata alla cupola. Cupolidea è il tipo di attività che in quella crisi vede un vantaggio, speculando sulla disgrazia dei cittadini. Dall’altro lato c’è Moe, che perde tutto perché le riserve di alcool finiscono e gli ubriaconi del suo bar lo lasciano in mutande (letteralmente). Il bar di Moe è il tipo di attività che in quella crisi fallisce. 

Nessuna delle due: valori e brand

Quale è il comportamento più idoneo? Speculare (cercando di farla franca) o chiudere (e dedicarsi ad altro)? A dire il vero, nessuno dei due. Il comportamento più idoneo è di altra natura ed è quello in linea con i propri valori e i valori del proprio brand. Se la cosa sembra noiosa, è proprio nei momenti di crisi che i propri valori (o quelli del “brand”) andrebbero “usati” come guida e bussola per mettere in atto comportamenti che, altrimenti, non verrebbero spontanei perché in preda a timori di ogni tipo (arriverò a fine mese? dovrò cercare altro da fare? come pago fornitori e collaboratori?).

Per dare concretezza a tutto questo, prima di arrivare a spunti e idee per te e la tua attività nel settore fitness, mi piacerebbe mostrarti come Oukside ha affrontato il difficile periodo dato da COVID e Lockdown, senza speculare, senza chiudere, ma ribadendo e consolidando i propri valori. 

Cosa Oukside rappresenta

Alla base dell’esistenza di Oukside vi è un approccio al fitness snello eppure completo (se vuoi saperne di più, scopri il “Metodo Never Diet”). Il brand, dunque, rappresenta un nuovo filtro per guardare il concetto Fitness, che faccia capire che si tratta di uno “stare bene e in forma” in ogni ambito della propria vita. Un vero e proprio sviluppo personale profondo, sia interiore che esteriore. 

I valori risiedono quindi nell’andare oltre il mero mettersi a dieta e raggiungere risultati fitness convenzionali come l’addome a tartaruga e il sedere a mandolino. Anche se una persona richiede espressamente un miglioramento della forma fisica in senso solo estetico, i valori Oukside sono tali che si cerca di portare la persona a “vedere oltre”. In un periodo di crisi, però, già non è facile pensare al proprio corpo estetico, figuriamoci fare il passaggio extra di pensare a uno stato di forma più profondo: a chi interessa lo sviluppo personale, quando il primo pensiero al risveglio probabilmente è “Potrò comprarmi da mangiare questo mese?” 

In breve, sulla piramide dei bisogni di Maslow, ora siamo a qualche gradino più in basso: pensiamo a come soddisfare i bisogni primari di nutrimento (fare la spesa), riparo (pagare le bollette) e relazione (aiutarci e supportarci), piuttosto che a quelli più in alto nella piramide, come aumento dell’autostima e auto-realizzazione. Potresti pensare, quindi, che l’unica soluzione dei Fitness Pro nel mercato fitness (in cui le persone hanno per obiettivo lo sviluppo e il miglioramento personali) sia stringere i denti e pregare, aspettare fine crisi e poi fare i conti con la botta all’economia che tutti stiamo subendo. 

Ma in questo modo si rischia di de-umanizzarci creando un ambiente arido in cui “nulla importa”. In cui, quindi, a livello di attività professionali e imprenditoriali non ci sarebbe differenza tra l’una e l’altra, perché il prodotto (o servizio) delle varie attività risulterebbe tutto uguale, e la scelta ricadrebbe su quello a prezzo minore. Capisco non sia facile, in momenti di crisi, restare ancorati ai propri valori piuttosto che pensare prima di tutto a come guadagnarsi il pane; ma, per attività che mirano ad aiutare le persone nel loro “sviluppo”, è fondamentale per non ritrovarsi ad essere gli “uni fra tanti” che lottano con guerre di prezzo e servizi da discount.

È per questo che voglio mostrarti come abbiamo operato in Oukside e poi traslare tutto questo in consigli di massima per te. In Oukside abbiamo “agito” (e continuiamo a farlo; in effetti è “quello che facciamo”) su:

1. Consolidamento del brand;

2. Pricing dei prodotti;

3. Affermazione dei valori.

1. Consolidamento del brand

Per Appassionati 

Il messaggio chiave che Oukside invia agli Appassionati che vogliono stare bene e in forma senza grattacapi è:

“Stare bene e in forma si basa sulla ripetizione di poche e semplici azioni di educazione base sulle componenti nutrizione, movimento, consapevolezza, stile di vita.”

In una crisi, queste semplici azioni di educazione base non cambiano. Non si riducono. Durante una crisi, anzi, avere queste azioni e ripeterle permette di avere dei riferimenti utili per non perdersi. Tutto quello che Oukside ha “dovuto fare” in termini di consolidamento del brand è stato semplicemente ribadire questi concetti facendone cogliere gli aspetti importanti in periodi di crisi (avere certe abitudini permette di “non perdere la testa”).

Non abbiamo, quindi, istericamente cambiato il nostro scopo; ma abbiamo ribadito che il nostro modo di raggiungerlo non solo può essere implementato anche in periodi difficili come questo, ma è utile farlo per riuscire a scacciare “pensieri circolari” che inevitabilmente fanno capolino nella nostra mente e ci fanno deragliare - riducendo la nostra capacità di fare scelte sensate.

Per Professionisti 

Parimenti, abbiamo ribadito a chi è impegnato come Professionista in questo campo, che il suo lavoro non è elaborare dietine e schemini. Il vero lavoro di un Fitness Pro è il sostegno e supporto che dà alle Persone.

Per questo, abbiamo sottolineato come, adottando alcuni strumenti tecnologici, si possano fornire supporto e “presenza” alla Persona, senza buttarsi a caso nel primo canale social che capita a tiro, ma usando i canali per continuare a fornire valore ai propri Clienti. L’errore tipico, infatti, dei Fitness Pro è di buttarsi su un nuovo social network non solo disperdendo le proprie energie, ma dimenticandosi dei “già Clienti”, magari abituati a seguire quel Professionista su un certo canale.

2. Pricing dei prodotti

Il posizionamento dei prodotti Oukside è “educazione al fitness per sviluppare il proprio percorso”. Un processo educativo richiede un buon investimento in termini temporali. Il costo globale richiesto a chi accede a una risorsa che aiuta a superare un ostacolo specifico o a sviluppare al completo il proprio percorso dovrebbe tenere conto delle difficoltà attuali sia di impegnarsi (costo tempo) sia di spendere (costo denaro). 

I nostri prodotti restano accessibili in termini di prezzo, che rappresenta un’interfaccia di comunicazione per continuare a dire alle persone che Oukside tutta è improntata alla fluidità e facilità di implementazione. Un “gradino” troppo elevato implica fare un’accelerazione e uno stravolgimento che per noi non rientrano nel concetto Fitness che promuoviamo.

Siamo infatti contro mega-consulenze di mega-coach perché forniscono delle accelerazioni così elevate che le persone non riescono a starci dietro (tipico “effetto yo-yo”: risultati eccezionali nel giro di pochi mesi e poi puff! Tutto sparito). Crediamo invece che funzioni molto più un ingresso smooth, senza frizioni, delle informazioni nella vita di una persona, cosa che si può fare rendendo accessibili tali informazioni senza “mettere fretta”. 

Il pricing tiene conto di questo nella misura in cui influenza il tuo comportamento relativo alla fruizione delle informazioni che ti vengono trasferite attraverso un certo prodotto o servizio (il settore fitness si basa in modo predominante sul trasferimento di know how). Quando paghi “troppo” per accedere a delle informazioni, rischi di farne un’abbuffata e polarizzarti su di esse; quando paghi “troppo poco”, rischi di procrastinare e non accedervi mai o di accedervi troppo tardi; il “giusto”, invece, ti porta a fruire quelle informazioni con un ritmo abbastanza buono da permetterti di creare nuovi filtri mentali con cui approcciarti a un certo tema, ma non così elevato da portarti a polarizzarti su quelle informazioni senza capire come farle diventare “tue”.

3. Affermazione dei valori

Ritengo che siano i momenti di crisi a far emergere i nostri valori. Si fortificano (o si perdono) amicizie, si instaurano (o si disgregano) relazioni, aumenta (o diminuisce) il nostro valore come individui.  Chi ha sempre considerato il “brand” semplicemente come il nome o la rappresentazione figurativa della sua attività, legata a valori materiali, non potrà capire questo. Chi, invece, considera il brand per quello che è - l’identità che fonda sui dei valori guida - dai momenti di crisi uscirà certamente fortificato.

Il brand è ciò che le altre persone dicono di te quando non sei nella stanza.
— Jeff Bezos

Ad esempio, noi abbiamo ribadito i nostri valori con messaggi di questo tipo:

Fitness non è un risultato estetico ottenuto con la fissazione sulle diete rigide e l’ossessione per la palestra. Il tuo sviluppo personale profondo, interiore ed esteriore, è per stare bene e in forma “per te”, crisi o non crisi. Quindi, se ora non puoi andare in palestra e devi fare pasti più veloci, semplici e frugali, puoi comunque continuare quel tuo sviluppo.

È la nostra visione di sempre su stare bene e in forma, non ce la siamo inventata per COVID-19, Lockdown e Recessione. L’unica variazione riguarda l’angolo con cui è presentata, in linea con i tempi (palestre meno frequentate, spese più veloci, più stress e meno socialità): non poter andare in palestra, doversi basare su pasti meno elaborati, avere più stress e meno contatti non implica mettere in pausa quel percorso di sviluppo, bensì cambiare le modalità con cui lo si implementa.

Cosa puoi fare tu

Finora ti ho parlato di Oukside e di come abbiamo gestito il ciclone da COVID19, Lockdown e - in tempi più recenti - l'inizio di una probabile Recessione. Cosa puoi fartene tu di tutto questo? Potresti muovere la - giustissima - critica:

Avevate già in piedi tutto. Facile per voi! Che ne dire di chi è più piccolo? Di chi ha bisogno di flussi di cassa più immediati? Di chi deve necessariamente essere più pragmatico? 

La critica mi è stata mossa, in maniera più o meno “umana”, da un numero indefinito di professionisti e proprietari di piccole attività nel fitness. La trovo giusta, ma la trovo sempre “figlia” di una visione che soffre delle pressioni dell’economia e dei timori generati da questi periodi.

Oltreché non perfettamente contestualizzata su di Oukside e quello che Oukside rappresenta. Perciò, prima di rispondere alle domande esplicitate dalla critica…

Cosa Oukside rappresenta (parte 2)

Innanzitutto, a “difesa”, devo dire in primo luogo che Oukside ha - sì - una certa struttura organizzativa, ma è stato mio intento di sempre farla restare una “piccola bottega artigiana”. Questo per restare agganciato alla realtà e non parlare in modo riduttivo e semplicistico, per non fare quello che “la fa facile” parlando di difficoltà che non vive. Io e Oukside tutta viviamo difficoltà tipiche di piccole attività professionali e imprenditoriali.

In secondo luogo, per quanto ai guru-imprenditori piaccia l’idea di stare in riva al mare o in paesaggi sconfinati di montagna pensando che lavorare sia fare qualche chiamata tra risa e scherni, la verità è che ogni attività ha bisogno di flussi di cassa veloci. Chi non ne ha bisogno è nato con la camicia e le spalle coperte da papino e mammina. 

E, terzo, Oukside si propone proprio come alternativa non-sexy (anche se, proprio per questo, lo è) al fumo informativo nel fitness e ha di base un approccio pragmatico. Sofisticato, profondo, spesso, sì. Ma pragmatico. Cioè legato alla realtà che ogni persona (e professionista) vive giorno per giorno.

Perché tutto questo serve anche a te

Detto questo, procedo a farti comprendere un po’ meglio perché, per quanto giusta, quella critica viene “risolta” ragionando profondamente e lucidamente sulle implicazioni della mia proposta. I tre punti che toccherò sono quelli trattati su (come in Oukside abbiamo affrontato e affrontiamo un certo tipo di difficoltà), questa volta declinati per rispondere alle domande esplicitate da quella critica:

• Cosa te ne fai di consolidare il brand quando il tuo brand forse non è neppure così conosciuto e quando hai bisogno di sapere, piuttosto, come tenere in piedi la tua attività?
  

• Perché ridurre o mantenere i prezzi in un periodo in cui hai bisogno di un introito monetario che possa tenere in piedi la baracca, per di più in periodi in cui tutti gli altri prezzi aumentano?
  

• A cosa serve affermare i tuoi valori se le persone che si rivolgono a te non vogliono sentire storielle e narrazioni inconcludenti ma cercano soluzioni pratiche ai loro problemi? 

Procediamo con ordine… 

Fitness Pro nel 2023

Prima di rispondere, voglio mostrarti i risultati di un “questionario” che abbiamo fatto per iniziare a capirne un po’ di più. Il questionario è stato fornito a Fitness Pro (appunto, per come detto, liberi professionisti o proprietari di attività nel settore) e si basava su una sola domanda - ci interessava, infatti, avere una prima stima grezza, anche solo “percepita”, di cosa stesse succedendo.

Non così male, trattandosi più che altro di una domanda “di conferma”: si sospettava già che le persone avrebbero avuto meno potere di spesa e avrebbero comprato in generale meno cose o ne avrebbero ritardato l’acquisto. Tutto ciò era “nell’aria”. 

La domanda posta ai Fitness Pro è stata:

La tua attività (settore benessere / fitness / nutrizione) ha subito una contrazione rispetto allo stesso periodo (Settembre-Ottobre) degli anni scorsi? 

(il riferimento è a Settembre-Ottobre 2022)

a cui hanno risposto in 132. Le risposte erano pre-impostate ed erano queste:

• 😌 No, tutto simile a prima per lo stesso periodo.

• 🙄 Sì, riscontro una riduzione tra il 10% e il 30%.

• 😞 Sì, riscontro una riduzione tra il 30% e il 60%.

• 😰 Sigh, sì! CATASTROFE. Riscontro una riduzione di oltre il 60%!

(faccine incluse)

con possibilità di aggiungere opzioni proprie. Vista la semplicità della domanda (Sì / No + Quantificazione di massima), non ci sono state opzioni extra rilevanti.

Questi i risultati: 

Il 32.8% dei Fitness Pro ha riportato nessun calo; il 37.6% ha riportato un calo lieve; il 17.6% ha riportato un calo importante; l’11.9% ha riportato un calo catastrofico. Ricordo che questi dati sono relativi a 132 risposte. Non si può ben dire se si tratta di un campione significativo. Però, se lo fosse, non sarebbe un panorama così roseo - anche se si trattasse di “percezioni”.

Ai fini del discorso, importa relativamente perché questo articolo è una sorta di risposta a tutti coloro con cui negli ultimi anni ho interagito e a quelli che mi hanno chiesto come poter ampliare il “loro giro”. Un’analisi scientifica strutturata non sarebbe servita a molto in questo contesto, dal momento che ci interessava proprio sapere cosa stesse succedendo alle attività a noi vicine.

È come se avessimo chiesto ai Fitness Pro: “Che problema vuoi risolvere e obiettivi raggiungere?”. Il problema da risolvere di tutti coloro che hanno subìto un calo è trovare soluzioni a questo calo e l’obiettivo da raggiungere, di riflesso, è fare in modo che più persone si interessino ai loro servizi. 

Qui devo aggiungere la nota relativa al presupposto imprescindibile che, tolto quello, fa decadere tutto il discorso e l’utilità di questo articolo: che il servizio fornito sia “perfetto” e che nel parlare di tutto ciò dall’altra parte ci siano effettivi Fitness Pro e non meri elaboratori di schemi. Non mi stupisco del calo subìto da chi lavora fornendo un mero e freddo foglio con su scritti menu dietetici o schemi di esercizio.

Per questo, tutto ciò che seguirà è sotto il grande ombrello relativo alla qualità del servizio che offri: tale servizio dovrebbe avere per scopo fornire alle Persone che hai di fronte strategie di miglioramento effettive, sulle quali s’inseriscono i dettagli relativi alla parte più “tecnica” della tua professione. 

A nulla serve il discorso (e l’interno articolo) a chi “usa” la sua professione come un trasferimento “freddo” di competenze tecniche su un foglio prescrittivo da consegnare ai propri Clienti in cambio di denaro. 

Strategie “anti-crisi” per Fitness Pro

Veniamo finalmente alla risposta alle domande poste sopra. Che te ne fai di cose che sembrano non portarti granché risultati, ora che - invece - avresti bisogno di “vedere qualcosa di tangibile”? Cerchiamo di capirlo… 

Consolida il tuo brand

Domanda: ti ricordi di più chi in una “crisi” ha cercato di aiutarti e supportarti, o chi ti ha fatto capire “si salvi chi può”? Quando un’attività di cui eri cliente fedele chiude annunciando che “non può più continuare”, è vero che capisci, ma non ci resti male anche “per te”? Non pensi che avrebbero potuto fare qualcosa di diverso, magari non offrendo più lo stesso esatto servizio, ma comunque rimanendo in senso umano? 

Ecco, quando parlo di “consolidamento del brand” è a questo che mi riferisco. Il brand è qualcosa di impalpabile, quella cosa che ti fa percorrere qualche chilometro in più per andare a prendere un caffè - lo stesso identico caffè - nel posto che ti piace tanto, ma non sai davvero perché. Sì, forse è l’arredo, o il personale così gentile o, forse, è l’insieme di una serie di caratteristiche che il brand trasmette alla tua parte inconscia; è l’umanità che traspare dal modo in cui viene fatto quel caffè e non dal caffè in sé. 

Durante la confusione da COVID19, Lockdown e Recessione, e in generale in periodi difficili, forse non riuscirai ad erogare un certo servizio nello stesso identico modo in cui lo erogavi prima. Ma è davvero tutto lì quello che cercano i tuoi Clienti da te? 

Perciò, il consiglio è questo: concentrati sui tuoi già Clienti e cerca di capire da loro di che tipo di aiuto potrebbero avere bisogno che tu puoi fornire senza eccessiva pressione economica su di loro. Il discorso dei prezzi tornerà anche nel paragrafo successivo (i tre concetti che rispondono alle tre domande sopra sono interconnessi). Fare un video informativo o tematico per aiutarli in particolari aspetti del loro percorso, inviare del materiale utile per mantenersi in forma, fare in modo - insomma - che anche se non possono richiedere la tua consulenza così come l’avevi sempre fatta, possono avere da te supporto e aiuto.

Adegua i tuoi prezzi

Ti chiedo qui di seguirmi per qualche passaggio laterale. Hai presente la storia che “la qualità si paga”? Ecco, non è vera. Nella misura in cui la maggior parte di chi la racconta - sì - magari è vero fornisca qualità, ma lo fa senza aver prima sistemato i suoi “processi interni”. Per cui, per fornire una certa qualità, ha bisogno di ingenti investimenti, che fa ricadere sui suoi Clienti tramite prezzi da capogiro.

L’esempio tipico è quello del professionista o centro con scarsa organizzazione, dove - ad esempio - il calendario viene gestito in maniera confusionaria, agli appuntamenti si generano grandi ritardi, e per fornire il servizio al cliente bisogna ogni volta “unire i pezzi” di un processo mai messo insieme in modo coerente.

Esempio più tangibile: qualità e prezzo degli integratori

Andiamo su qualcosa di più tangibile, veri e propri prodotti, ma comunque non lontani dal nostro settore: gli integratori. Molti brand continuano a raccontare la storia che i loro integratori siano “di qualità” e quelli dei grandi brand non lo siano, facendo notare qualcosa come “A quei prezzi non è possibile neppure avere la materia prima” (riferendosi ai prezzi che fanno i grandi brand).

Nessuno mette in discussione il fatto che quei piccoli brand possano avere una qualità di prodotto eccelsa. Il problema è ragionare in modo semplicistico nel riferimento agli altri: un grande brand ha processi interni pressoché perfetti, può accedere alla materia prima in modo più agevole risparmiando, può addirittura permettersi (in certi periodi e con studio certosino) di “vendere in perdita” per accaparrarsi quote di mercato, visto che ha il capitale per coprire quella perdita.

La stima di tutto ciò (del lavorare senza prima perfezionare i processi interni) si aggira attorno al 30-35% dei ricavi di un’attività (qualsiasi settore). Ciò significa che su 100€ di spesa di un Cliente, un’attività con processi interni non organizzati “a prova di bomba”, può arrivare a sprecarne 30 solo per questo. 

Significa anche che tu potresti pensare, prima di “adeguare i prezzi”, ad “ottimizzare i costi” tramite l’ottimizzazione dei tuoi processi interni che portano all’erogazione del tuo servizio. Molti a questo punto obiettano che una crisi non è il momento di pensare a riassestarsi, ma è il momento di spegnere gli incendi. Non sono d’accordo. Proprio perché una crisi può portare a una contrazione futura, bisogna - sì - tenere a bada gli incendi, ma magari riparare ciò che gli incendi hanno danneggiato con materiale ignifugo e non con materiale altamente infiammabile. Bisogna cioè  prepararsi al meglio per eventualità future.

E, se la contrazione è già in corso, probabilmente si ha più tempo per mettersi a tavolino e interrogarsi sui propri processi interni per perfezionarli. Così da abbattere quel “costo” del 30-35% e non gravare sui Clienti, che anche loro - come te - stanno subendo lo stesso tipo di problematiche economiche.

C'è di più: il fitness "a budget"

Quando c'è una contrazione della capacità di spesa, il nostro comportamento cambia e iniziamo a pensare un po' di più alle nostre priorità: quando siamo "a budget", ridefiniamo le nostre preferenze. Lo so che - da Professionista - potresti dire "Se una Persona mi toglie dalle sue priorità, meglio così perché non sarebbe un lavoro proficuo per entrambi". Non sono d'accordo con questo approccio. In primo luogo perché si perde il senso di quello che si fa (aiutare le persone nel loro percorso); in secondo luogo perché si tratta di necessità pratiche che non hanno a che vedere con obiettivi e valori personali.

È bene poi considerare che la ridefinizione delle priorità tende a perpetuarsi, perché diventiamo più consapevoli in generale: se tu ad oggi vai a cena fuori due volte a settimana in due ristoranti differenti e tra qualche tempo dovrai tagliare qualche spesa, sceglierai di andare una sola volta in un solo ristorante e, a parità di condizioni, sceglierai quello che ti costa meno. Se uno dei due ristoranti fa la mossa di abbassare qualche suo prezzo nel momento di questa tua contrazione, tu lo sceglierai e - dopo, fuori dalla tua contrazione e anche quando il ristorante avrà rialzato i prezzi - per "abitudine" continuerai ad andare in quello. Forse le due volte a settimana di ora in due ristoranti differenti, diventeranno due volte a settimana in un solo ristorante!

Con ovvi vantaggi per il ristorante:

• Riduzione dei costi: un cliente abituale "costa meno", perché già abituato all'offerta avrà una serie di comportamenti che impatteranno meno sui costi del ristorante stesso;
  

• Aumento della spesa: è più facile che un cliente abituale esplori più piatti del menu e nel tempo vada ad aumentare la sua spesa media;
  

• Acquisizione nuovi clienti: clienti non abituali del ristorante potrebbero notarne l'abbassamento dei prezzi e interessarsi, preferendolo magari al posto in cui andavano.

Il contesto è differente, vero, perché tu non cucini cibo, ma crei percorsi anche per fornire una certa autonomia ai tuoi Clienti e non hai un'attività basata sulla "ripetizione d'acquisto". Ciò non toglie che tutto questo possa impattare sul modo in cui questi Clienti possono aderire a quel percorso. Magari il tuo percorso richiede due incontri mensili e il tuo Cliente proprio non ce la fa. Senza togliere la percezione di te come Professionista - un supporto non solo tecnico - a netto vantaggio del "passaparola".

Con le considerazioni viste nel paragrafo precedente (discorso ottimizzazione dei tuoi processi di lavoro), un abbassamento del 10-15% dei tuoi prezzi può essere un ottimo modo per tenere conto della contrazione, della ridefinizione delle priorità e delle successive preferenze di scelta.

Afferma i tuoi valori

Troppo spesso si finisce con l’identificare la propria attività professionale o imprenditoriale con i “prodotti” che essa fornisce (nella parola prodotto faccio confluire anche servizio). I prodotti sono in realtà soltanto la punta dell’iceberg, la crasi di tutto ciò che l’attività “fa” e il punto di contatto di essa e l’utente finale. Il prodotto si genera a partire da idee fondate su dei valori che tu vuoi portare alle persone. E non si tratta solo di storielle e narrazioni.

Se produci cibo bio, è perché probabilmente ci tieni che le persone abbiano accesso a cibo trattato in un certo modo e rispettoso dell’ambiente. Per spiegare il concetto, usiamo proprio questo esempio: un piccolo negozio di cibo bio che, per via della crisi, non solo vede ridotte le sue entrate (le persone comprano meno), ma vede aumentati i suoi costi (la materia prima costa di più). I proprietari potrebbero chiudere, dire ai Clienti che non ce la fanno più e finirla lì.

Oppure, potrebbero pensare di fermare la produzione (se proprio non riescono ad andare avanti), ma sforzarsi di pensare a delle “alternative” per affermare i loro valori di cura verso la salute personale e verso l’ambiente. Un evento tematico per parlare dell’impatto del cibo bio? Un’affiliazione con un ristorante bio lì vicino? L’apertura di un canale social per dei contenuti informativi sul cibo bio? Un’iniziativa per fornire ai cittadini spazietti coltivabili? La partnership con un nutrizionista che fornisce supporto alle scelte alimentari?

Sono sicuro che nel momento che ci si ferma a riflettere ponendosi la domanda “Qual è il perché profondo per cui faccio quello che faccio?” il cosa fare e come farlo arrivi da sé (e chi è nel settore è più bravo di chi ne è fuori a distillare il cosa e il come partendo dal perché; io, nel caso aiutassi un negozietto bio, potrei solo fare da scintilla, ma la conoscenza del settore ce l’hanno i proprietari del negozio e le idee verrebbero sicuramente o comunque in larga misura da loro, non da me.)

Tutto sta poi a implementare; non dico sia facile, ma questa via è sicuramente superiore all’approccio di chi ha istericamente stravolto le fondamenta della sua attività, tradito i suoi valori, racimolato qualche soldino speculando su disgrazie altrui, per poi trovarsi con in mano un cerino.

Ma questo non risolve!

Qualcuno potrebbe dire che tutto ciò non è la soluzione al problema. Non sono d’accordo: è la reale soluzione al problema, quella profonda. Quella che cercano molte attività in crisi non è la soluzione, è il palliativo, è il “per ora penso a mandare avanti la baracca; al resto penso dopo”. Su questo, voglio spendere qualche parola extra su due punti cruciali.

A che costo?

Lo so lo so lo so, non è facile, in periodi difficoltosi, richiedere una visione ad ampio spettro della cosa. Ma ritengo che ogni professionista e titolare o gestore di un’attività abbia la responsabilità etica e morale (e, quindi, il dovere) di farsi questa domanda: qual è il costo del mio “mandare avanti la baracca”? Non dico che sia per tutti così, ma potrebbe esserlo: se qualcuno sta forzando la mano per “mandare avanti la baracca”, chi è che sta subendo (ingiustamente) per questo?

Riprendiamo l’esempio del negozietto bio. Diciamo che, al posto di tenere fede ai suoi valori, il negozietto inizia a vendere prodotti di pessima qualità senza comunicarlo ai Clienti, che credono di continuare a comprare bio. È chiaro che c’è una parte che si avvantaggia (il negozio) e una parte che subisce ingiustamente (il Cliente). Non serve aggiungere altro.

Che ne sarà?

Oltre alla responsabilità di chiedersi cosa succede attorno a sé, ogni attività professionale o imprenditoriale ha anche il dovere di chiedersi che ne sarà dopo una certa scelta. Sia per sé stessi che per gli altri: dopo che il negozietto bio, tradendo i suoi valori, inizia a vendere cibo di pessima qualità, che ne sarà quando, riuscendo a superare la crisi, riprenderà le normali attività? Non parlo delle implicazioni come “Riuscire a guardarsi allo specchio”, quelle sono questioni puramente personali su cui è impossibile esprimere giudizio. 

Parlo delle conseguenze sull’attività stessa di quel comportamento. Si continuerà a tenere fede ai propri valori? Se si riesce, si riuscirà a mantenere la stessa aderenza? O ci sarà qualcosa di differente di cui i Clienti (nonché eventuali dipendenti e collaboratori) nel tempo si renderanno conto? Per la mia esperienza posso dire che la coerenza ai propri valori e l’entità di tale coerenza è qualcosa che non si vede, ma si percepisce. In tutta quelle serie di piccoli dettagli non perfettamente coglibili uno ad uno, ma che fanno la differenza nel quadro complessivo di come viene percepito un certo prodotto. È come quando riesci a capire se qualcuno ha “messo cura” in un piatto o regalo preparato per te, oppure l’ha fatto giusto per farlo. 

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Poiché siamo nel settore, tutto questo è un po’ come col dimagrimento rapido: venderesti mai un servizio “7 Kg in 7 giorni” se tu credi nel miglioramento del benessere ad ampio spettro e che duri nel tempo? Io penso di no (se sei tra i “veri” Fitness Pro). Piuttosto, diresti alla persona di chiarirsi le idee, capire che il suo dimagrimento tarderà un po’, ma i vantaggi che ne deriveranno saranno nel tempo più soddisfacenti e proficui.

Lo stesso dico io ai Fitness Pro “in crisi” in questo momento: piuttosto che arrabattarsi in qualsiasi modo per cercare di continuare a “vendere” il loro servizio esattamente identico, chiedersi cosa vogliono le persone e cercare di soddisfare i loro bisogni attraverso le proprie competenze anche in modalità che fino a poco tempo fa non prendevano neppure in considerazione - sempre con lo sguardo rivolto ai propri valori.

Raggomitoliamo e concretizziamo

Dopo questa enorme panoramica che si è mossa sul filo che correva tra analisi dei dati e parere professionale come l’avrei dato a chi avesse chiesto aiuto, voglio sintetizzare e al tempo stesso concretizzare, per “tempi moderni”, staccandoci quindi un po’ dalle considerazioni con cui eravamo partiti (COVID, Lockdown, Recessione). 

Quello che seguirà è frutto dell’osservazione data dal lavoro sul campo fianco a fianco con chi lavora nel settore e, in genere, commette “3 grandi errori” che portano a difficoltà in momenti di crisi come quella che stiamo vivendo. I 3 grandi errori sono:

1. Iscriversi e seguire in continuazione corsi di formazione;

2. Non aver chiara l’organizzazione funzionale della propria attività;

3. Lavorare senza flusso dei processi e diversificazione dei servizi definiti.

Le 3 strategie per affrontarli in senso concreto hanno tutte per scopo gli elementi analizzati in questo articolo: consolidare la propria identità professionale, trovare la giusta via in merito ai prezzi, e continuare ad affermare i valori della propria attività professionale.

Meno corsi, più formazione

Tralasciando la “dietrologia” sul mercato della formazione, com’è nato e la sua storia, vorrei qui esprimere l’idea che per me c’è una grande distorsione di percezione di cosa sia la “formazione”. Purtroppo quando si parla di formazione si pensa molto spesso a seguire a ruota corsi di formazione, come se farne di più fosse più “formativo”. Tangenzialmente, mi sembra sia una cosa tipica dei settori Fitness, Salute, Alimentazione (forse perché il numero di lavoratori autonomi è maggiore in professioni tecniche di questo tipo). 

Personalmente ho sviluppato questo “framework” per quanto riguarda la propria formazione, personale e professionale:

Conoscenza → Strumenti → Confronto

Il primo tipo di formazione è l'acquisizione di conoscenza: è il momento in cui corsi e libri sembrano darti tanto, in un modo o nell’altro ti accrescono e ti permettono di sviluppare nuove connessioni mentali. Si passa quindi agli strumenti, in senso lato: uno strumento può essere uno schema sintetico, così come un dispositivo tecnologico, o un attrezzo. Dopo aver acquisito un certo grado di conoscenza, lo strumento ti permette di “formarti” perché riesci a scoprirne funzionalità che ti aprono la mente permettendoti di accedere “da te” a nuova conoscenza. Infine, l’ultimo grado di formazione riguarda il confronto, “paritario”, cioè non più insegnante→alunno, ma uno scambio professionale non più di tecniche e strumenti, ma di visioni e metodi, non più verticale, ma orizzontale.

Hai presente quando arrivi a provare molta frustrazione perché nei corsi o nei libri trovi sempre le stesse cose? O perché gli strumenti che usi ti sembrano sempre mancanti di qualcosa? Ecco, quello è il momento di passare al “livello” successivo del framework. Spesso vedo professionisti che ormai dovrebbero essere loro ad insegnare, continuare a buttarsi in corsi di formazione sperando di ricavarne ancora qualcosa. Ed è vero, ne ricavano qualcosa, perché ricavano dal confronto di conoscenza con gli altri e non dalla conoscenza in sé. A mio avviso, sarebbe meglio risparmiare qualche soldino, farsi una panoramica dei vari professionisti di rilievo, contattarli e connettersi con loro.

Tutto ciò permette di spendere meno soldi e meno tempo, ottenendo più formazione, in modo “personalizzato”, cioè ottieni esattamente ciò che serve, non devi sorbirti tonnellate di fango prima di trovare una pepita d’oro: quando ti confronti con professionisti di livello e spessore, sei già di fronte alla miniera, o forse già in gioielleria. Devi solo scegliere. 

Meno soldi e meno tempo spesi (sprecati) si traducono in più “respiro” economico e finanziario per te, e di riflesso per i tuoi Clienti: oltreché permetterti di tenere prezzi più competitivi, potrai gravare meno su di loro ed evitare che il prezzo diventi un altro ostacolo per loro insieme agli altri fisiologici ostacoli già presenti in un percorso di cambiamento.

Mappa funzionale dell’attività

Questa te la regalo. Scaricala, inseriscila in un programma per creare mappe e flussi (io utilizzo SimpleMind; unico pagamento, licenza a vita), e tienila lì per aggiornarla nel tempo, tornandoci 1-2 volte al mese:

Ti spiego un po’ meglio cosa intendo. Come “Fitness Pro”, devi vestire diversi cappelli, momento per momento. Sei a volte un coach, a volte un tecnico, a volte un fiscalista, a volte un marketer, a volte un commerciale, a volte un recruiter, a volte un segretario, a volte… (insomma, ci siamo capiti). Non puoi tenere tutto in mente. O, meglio, puoi, ma ciò significa sacrificare un bel pezzo della tua vita e fare come fanno in molti che finiscono per “stare al lavoro” dalle 8 alle 12 ore al giorno (se non più), week-end compresi, la metà delle quali è dovuta quasi solo allo shift mentale che occorre per “cambiare cappello”. 

Quella mappa, con le varie diramazioni che costruirai nel tempo, ti permetterà di togliere dalla tua memoria informazioni pesanti ed evitare il carico cognitivo richiesto per tirarle fuori ogni volta. Nel momento in cui, finito il tuo lavoro da “consulente”, dovrai vestire - ad esempio - il tuo lavoro da “organizer” (creare piani personalizzati, stabilire il percorso con i vari appuntamenti, etc.), la mappa ti dirà quali elementi sono necessari per svolgerlo. Ad esempio, sotto la sezione apposita segnerai “Pianificare percorso / Inviare e-mail / Scegliere cadenze / Etc.” (sta a te stabilire gli elementi in base al tuo metodo di lavoro).

Si tratta di creare i tuoi “dipartimenti organizzativi”, utili sia se lavorerai per sempre in modo autonomo, sia se creerai un tuo team con collaboratori o dipendenti (a quel punto, delegare l’attività - ad esempio - di gestione del calendario e degli appuntamenti sarà più facile perché avrai già la “documentazione formativa”, a meno di qualche spiegazione verbale o allegato di ampliamento).

Questo lavoro ti permetterà di non sentirti continuamente sulla “ruota del criceto”, cosa che ti fa - “fisiologicamente”! - sentire in diritto di “caricare” il prezzo dei tuoi servizi. Nel momento che, invece, riuscirai a smarcarti in modo fluido tra le varie mansioni richieste per svolgere la tua attività, ti accorgerai anche che mantenere prezzi competitivi non ti sembrerà così pressante. 

Flusso dei processi e diversificazione dei servizi

Molti professionisti vanno avanti nel loro lavoro senza fermarsi a “tracciare” ciò che fanno nella loro attività. Questo non permette di capire cosa si può migliorare, spostare o eliminare, a beneficio dei propri “flussi interni”, con abbattimento dei costi e il raggiungimento del famoso (e spesso fabuloso) obiettivo “lavora di meno, guadagna di più”. La maggior parte dei professionisti che hanno in mente questo obiettivo (e pseudo-“marketer” che gliel'hanno messo in testa 🤭) magari finisce per aumentare i ricavi, ma senza migliorare il flusso interno dei servizi si ritrova con un bel guazzabuglio.

Se il processo interno dei servizi non è “perfetto”, un aumento dei ricavi comporta spesso un aumento esponenziale e spesso imprevedibile dei costi (quando il processo è “perfetto”, invece, i costi crescono magari non in modo lineare, ma sicuramente più prevedibile). Spesso tale aumento viene fatto gravare sui Clienti e giustificato con “Ho più esperienza / Ho molto seguito / Ho tanti impegni … Quindi è giusto che mi paghino di più”.

Il mio consiglio per te è il seguente. Puoi partire dalla mappa di cui abbiamo parlato su, oppure da un foglio bianco, digitale o meno non fa differenza. Elenca tutti gli step che l’utente fa dalla prima interazione con te (nota: l’utente interagisce “con te” anche se tu non ci sei; e.g. sulla tua pagina social) fino al punto ultimo di interazione, quello in cui non ha più bisogno di un certo tuo servizio. Non posso andare troppo a fondo qui per non rischiare di confonderti, ma sono sicuro che già questo esercizio ti aiuterà a eliminare punti di frizione, fluidificare l’accesso ai tuoi servizi (che quindi “costeranno meno” pur avendo stesso prezzo) e migliorare il processo con cui il servizio stesso è fruito. 

Questo esercizio ti aiuterà inoltre a diversificare i tuoi servizi: cosa l’utente può fare dopo aver fruito integralmente del servizio con cui ha fatto ingresso nelle tue grazie? Quale nuova esigenza potrebbe avere a quel punto? 

💭 Esempio. Immagina di essere un Fisioterapista che viene conosciuto dalle persone perché riesce a risolvere in 3 sedute dei piccoli acciacchi che non sono ancora gravi da richiedere trattamenti complessi, ma neppure così lievi da permettere di fare anche solo attività fisica a intensità molto bassa. Dopo che il tuo Cliente con un piccolo acciacco al ginocchio ha fruito delle 3 sedute e ha ridotto il dolore, di cosa potrebbe aver bisogno? Magari, di un programma educativo e preventivo per quella problematica: un programma per irrobustire la muscolatura e imparare degli esercizi da fare “in fase acuta” se il dolore si ripresenta.

La diversificazione ti permette anche di evitare lo snobismo che ormai fanno in molti (quindi ti permetterà, tra le altre cose, di distinguerti da “quelli lì”), che alzano i prezzi e la chiudono là. Tu, invece, puoi mantenere prezzi competitivi e, semmai, creare dei servizi a più alto prezzo (perché più avanzati e volti a obiettivi più particolari) oppure a prezzo continuativo (perché permettono di mantenere e consolidare certi risultati raggiunti) solo per chi è già nel flusso dei tuoi servizi.

👉 Riprendiamo l’esempio del Fisioterapista. Avevamo immaginato fossi tu il Fisioterapista. Un tuo Cliente potrebbe decidere di venire da te per 3 sedute ogni volta che si presenta il dolore al ginocchio. Ti paga - esempio - 120€ per tutt’e 3 le sedute e via. Viene più o meno una volta ogni 3 mesi. Il fatto che tu crei un servizio di “educazione motoria” risolve al Cliente il problema di presentarsi ogni volta da te. Il prezzo sarà più elevato o continuativo perché permetterà al Cliente di evitare quelle 12 sedute l’anno. Questo nuovo servizio non puoi “venderlo” a nuovi Clienti, sembreresti snob e non interessato a risolvere le loro problematiche del momento. Per questo mantieni il tuo prezzo competitivo sulle 3 sedute e, semmai, proponi successivamente l’altro servizio.

Anche questo modo di agire ti permetterà di gravare meno su chi necessita il tuo aiuto per risolvere problematiche del momento, pur avendo modo di supportare chi necessita o vuole qualcosa di più avanzato. Se ci pensi, si tratta di centralizzare i servizi di cui una persona potrebbe aver bisogno, facilitandone l’accesso (non è “prendersi cura” anche questo?).

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Questo è quanto. Spero che gli spunti ti aiutino a superare “momenti di crisi” in modo ragionato e strategico, sempre volto ai valori che vuoi portare alle Persone, in modo da prenderti cura in senso completo di chi si rivolge a te. In Oukside, se avessi bisogno, possiamo aiutarti sia a formarti in senso vero (connessione e confronto professionali), sia a implementare queste strategie o quelle più idonee alla tua attività, e adattarle in base a ciò che più serve ai tuoi utenti e a te.